Estruturar serviço como empresa é essencial para carreira de personal trainer

Desenvolver um bom plano de marketing facilita na hora de captar e recuperar alunos.

Ao procurar um serviço, sempre busca-se uma empresa que ofereça garantias do trabalho que será realizado, que tenha boas referências e credibilidade. Quando um aluno decide contratar um personal trainer para dar início a um programa de treinamentos não é diferente: ele também espera que o serviço prestado tenha garantias, responsabilidade, credibilidade etc. Ainda assim, por ser uma profissão relativamente nova e com a qual os consumidores ainda estão se habituando, poucos profissionais chegam a se preocupar com os estudos mercadológicos sobre o segmento do personal trainer.

Personal Trainer deve ser ver como empresa
“Em geral os profissionais ainda não conseguem se ver como microempresa. Não conseguem perceber que são autônomos e têm os elementos de uma empresa, como fluxo de caixa, venda atendimento, cobrança, marketing etc que ele tem que gerenciar sozinho. Ele precisa se posicionar como empresa e explicar suas condições de trabalho aos clientes”, opina Givanildo Holanda, diretor da rede Test Trainer (www.testtrainer.com.br), que subsidia as deficiências que os personal trainers têm para se manter na profissão.

Transformar Personal Trainer em negócio é o “X” da questão

Luis Otávio Moscatello, o Tavicco, diretor técnico da Fitness Brasil, um dos precursores do personal trainer no Brasil e diretor da Advisor Personal Trainer (www.functionalcircuit.com.br), que oferece cursos para personal trainers, conta que o profissional de Educação Física precisa investir energia para transformar suas aulas em uma prestação de serviços, um negócio, já que na universidade o curso é mais voltado aos aspectos técnico e pedagógico. “É preciso profissionalizar mais. Isso não é uma crítica, é só um direcionamento para o profissional, que tem que estar mais próximo das gestões de negócios e de pessoas, do marketing pessoal, do desenvolvimento de técnicas mais adequadas para trazer resultados e para fazê-lo enxergar o aluno como um cliente mesmo”, explica.

Embora lide com uma estrutura empresarial, o personal trainer não precisa se tornar pessoa jurídica para poder atuar, mas Tavicco lembra que, às vezes, a demanda do trabalho acaba levando-o a abrir uma empresa para poder emitir nota e prestar serviços a outras empresas, como condomínios, por exemplo.

Imagem pessoal como investimento ao Personal Trainer

Ser personal trainer demanda esforço por parte do profissional, que além de cursos de atualização na prática esportiva e na fisiologia e cursos de marketing pessoal e empreendimento, também precisa investir seu tempo na imagem pessoal, cuidando da aparência – tem que estar vestido adequadamente para a prática esportiva e precisa estar em boa forma – e na socialização para não perder contato com os clientes e ex-alunos.

Personal Trainer: plano de expansão

Holanda conta que o cenário é bastante otimista para a profissão de personal trainer no Brasil, já que há um crescimento significativo e mais gente tem tido acesso a esse tipo de profissional. Todavia, ainda é preciso descobrir onde eles se encontram para poder captá-los e, segundo o diretor da Test Trainer, identificar as necessidades do cliente é uma forma de aproximação: “às vezes o cliente chega numa academia e, num bate-papo relata um objetivo, como emagrecer, por exemplo, e se formos analisar bem, há outras necessidades por trás do emagrecimento que vão reforçar a venda do serviço de personal”.

Se na década de 90 o personal trainer era conhecido por trabalhar apenas com celebridades e público de alto luxo, agora ele consegue atender clientes de classe média que já valorizam a motivação e o programa customizado que ele consegue oferecer para lidar com as particularidades buscadas pelo aluno. “É um benefício, porque ele contrata um personal e ganha um psicólogo de brinde”, brinca Holanda.

Contato pessoal com alunos é fundamental para Personal trainer

Uma das grandes dificuldades para quem está começando na carreira está em captar os primeiros alunos. Tavicco destaca que antes de chegar no cliente, o personal precisa estruturar seu negócio como um todo, montando um roteiro de apresentação: o que vai mostrar, como apresentar estratégias de curto, médio e longo prazo, avaliações que vai fazer etc. “Tem que criar um escopo da prestação de serviço para ficar bem caracterizado como serviço. Depois tem que pensar no material de apresentação mostrando seus diferenciais, propostas de atendimento, entre outros, que podem estar em folha, folder, flyer, para reforçar a apresentação.”
O diretor da Advisor Personal Trainer lembra que o profissional pode lançar mão de estratégias de divulgação junto às academias para poder captar seus primeiros alunos, pagando um valor para a empresa disparar um e-mail marketing para um público pré-selecionado de alunos ou mesmo colocar um flyer no hall de algum condomínio – com a anuência dos moradores, claro! “É um dos lugares fortes para conseguir alunos e não há a taxa de utilização do espaço, embora conte com salas de fitness equipadas. Com a adesão do treinamento funcional, o personal pode levar mais alguns acessórios e compor um ótimo programa de exercícios ali”, opina Tavicco.
Depois de conquistar os primeiros alunos, a propaganda boca a boca acaba atraindo novos clientes, mas parte da estratégia de marketing desenvolvida pelo personal trainer para se manter sempre com agenda cheia está em manter os contatos com os clientes e ex-clientes frequentemente. “Claro que depende muito do motivo da saída do ex-aluno. Se ele ficou mordido por algum motivo, alguma mancada,esqueça. Agora, se estava apertado de grana, então tem que manter o contato”, orienta Holanda.
Disparar e-mail marketing mensal, adicionar os alunos e ex nas redes sociais e manter postagens que os lembrem que você está na ativa, fazer uma ligação trimestral para saber como ele está e se tem a pretensão de retornar o trabalho com você ou para contar que fez alguma especialização e agregou algum serviço no seu portfolio e quer divulgar pra ele. Bom senso também é necessário, lógico. Encher o cliente de spam, ligar frequentemente e ficar insistindo no retorno vai causar antipatia e na hora de determinar o retorno às atividades físicas, ele vai preferir escolher outro personal ao “mala” que não parava de telefonar. “Personal tem a vantagem de trabalhar com carteira pequena e saber agradar cada um. Para não perder o cliente, tem que se comprometer e entregar um serviço decente com resultados”, diz Holanda. Mandar um presente no aniversário, fazer um agrado de vez em quando também ajuda a cativar.
Investir em material de promoção pessoal também vale a pena: do cartão de visitas a folders contando o que o personal trainer faz ajuda a captar novos clientes. E manter as redes sociais sempre abastecidas com material pertinente à profissão ajuda bastante na criação de uma imagem forte e adequada ao profissional.

Cuidados com o trabalho de Personal Trainer

Fazer um contrato para determinar como será feito o pagamento – por boleto, em cheques etc – e a reposição das aulas é essencial para que aluno e personal tenham garantias. “O que é combinado não sai caro”, lembra Givanildo Holanda, que destaca que muitos clientes acabam sumindo do mapa em janeiro, durante as férias e não avisam o personal ou mesmo desistem do serviço e avisam o profissional de uma hora pra outra, deixando–o “na mão” e, dessa forma, ele acaba até mesmo perdendo oportunidades de negócios, já que havia deixado o horário daquele aluno comprometido em sua agenda.
“O cliente também prefere pagar com boleto. É diferente da academia que ele faz um plano de 12 meses, entrega os cheques, mas sabe que a academia vai estar ali, não vai a lugar nenhum. Ele tem medo que o personal suma com o dinheiro dele”, avalia Holanda. Tavicco acredita que existe um espaço para a evolução de pagamento de pacotes, amarrando o serviço do profissional com o aluno por mais tempo e evitando problemas com a sazonalidade, já que ne todos os alunos entendem que precisam pagar os meses de julho, dezembro e janeiro, mesmo que viagem nessa época. Dessa forma, um contrato realizado com o aval de um advogado, curto, mas direto e claro é fundamental para determinar as garantias de ambos os lados. 

Por Jornalismo Portal EF